Segmenttinä matkailun ei-asiakkaat

Matkailupiireissä segmentointi on monessa mielessä lapsen kengissä. Halutaan tarjota kaikille kaikkea, eikä sulkea asiakaspotentiaalista pois mitään kohderyhmää. Palvelujen tuotteistamattomuus aiheuttaa samalla sen, että vaikka kaikille mahdollisille asiakkaille yritetään tarjota palveluita asenteella "me tehdään mitä vain haluatte", ei todellisuudessa ole mitään myytävää. Yhtä lailla ei ole mitään konkreettista, mitä asiakas voisi ostaa. Segmentointi on ensimmäinen askel kohti tuotteistettuja, helpommin myytäviä palveluja. Kun valitaan tietty kohderyhmä, vaikkapa lapsettomat pariskunnat lapsiperheiden sijaan, pystytään jo huomattavasti helpommin rajaamaan tuotettavien palvelujen sisältöjä.

Monesti segmentoinnissa kuitenkin keskitytään pohtimaan, mitä asiakasryhmää nykyisten asiakkaiden piirissä haluttaisiin erityisesti palvella. Todennäköisesti näille kaikille mahdollisille asiakasryhmille, jotka käyttävät kyseisiä matkailupalveluita on ottajia sadoittain ellei tuhansittain maassamme. Sinisen meren strategian mukaan tulisi keskittyä niin sanottuihin ei-asiakkaisiin. Eli sellaisiin, jotka eivät syystä tai toisesta käytä vielä ollenkaan tarjoamiasi palveluita. Ei-asiakkaat voidaan jakaa seuraaviin ryhmiin:

1. Ensimmäisen kerroksen ei-asiakkaat ostavat silloin tällöin kyseisiä palveluja, mutta vain pakosta ja ovat valmiita hylkäämään palvelun heti kun sopiva korvaava palvelu löytyy.
2. Toisen kerroksen ei-asiakkaat tiedostavat, että kyseiset palvelut ovat vaihtoehto tyydyttää heidän tarpeensa, mutta katsovat silti etteivät ne korvaa esim. etelän rantalomaa.
3. Kolmannen kerroksen ei-asiakkaat eivät ole koskaan edes harkinneet käyttävänsä kyseisen sektorin palveluita.

Ei-asiakkaiden eri ryhmien sisällä löytyy kyseisiä henkilöitä yhdistäviä tekijoitä, jotka ovat syynä siihen, etteivät he käytä kyseisiä palveluita. Eli esim. "en käytä maaseutumatkailupalveluita, koska haluan matkallani käydä tanssimassa, eikä maaseudulla ole sopivia tanssipaikkoja tarjolla". Monesti ei-asiakkaiden syyt olla käyttämättä palveluita saattavat olla jopa paikkaansa pitämättömiä ennakkoluuloja, tällöin tilannetta voi korjata oikeanlaisella viestinnällä. Kartoittamalla ei-asiakkaiden syitä palvelujen käyttämättömyyteen, on mahdollisuus kehittää tarpeiden mukaisia palveluita sellaisille uusille asiakasryhmille, joiden huomiosta ei ole vielä suurta kilpailua. Näin saavutetaan huimaa kilpailuetua täysin uusien asiakkaiden markkinoilla.