Älä myy halvalla! Turisti ostaa hinnalla millä hyvänsä!

Onko Finnairin matkalaukkuhässäkkä tehnyt hallaa Suomen matkailumaaimagolle? Voi olla, mutta matkailijoiden kuluttamista se on ainakin lisännyt. Rahan puute ei taantuman aikanakaan turisteja vaivaa, sillä varusteet hankitaan hinnalla millä hyvänsä, kuten YLE 30.12.2009 uutisoi.*

"Pohjoisen urheilukaupat ovat tehneet tuhdin tilin Finnairin matkalaukkusekoilulla. Tuhannet Lappiin lentäneet ja matkalaukkunsa kadottaneet ulkomaiset joululomalaiset ovat joutuneet tekemään ostoksia, joiden arvo on usein ollut satoja tai jopa tuhansia euroja"

Ehkä matkalaukkuhässäkkä onkin vain onnistunut kikka saada turistit jättämään hieman enemmän euroja maahamme lomansa aikana. Tilastojekin mukaan turistit ovat taantuman aikana jättäneet enemmän matkailueuroja maahamme, kuin aikaisemmin.

Hollantilainen matkanjärjestäjäkin totesi taannoin Koillissanomissa, että pohjoisen lomien alennusmyynti on pyhäinhäväistys aitoa Talven Taikamaata kohtaan. Lappiin ei tule päästä yhtä halvalla kuin etelän rantalomakohteisiin.

Näin täytyisikin kaikkien Suomen matkailuyritysten ajatella omista palveluistaan. Suomi on erikoinen, eksoottinen paikka, jonka kokemisesta kannattaa uskaltaa pyytää käypä hinta. Tulevaisuudessa ehkä suomalaisetkin matkailijat ymmärtävät, että on hienompaa matkustaa kotimaan laadukkaammissa (ja kalliimmissa) kohteissa, kuin etelän tusinakohteissa.

*toivottavasti tulevaisuudessa turisteille ei tarvitse sentään lentokentällä pakkomyydä luotiliivejä viitaten Kauppakeskus Sellon 31.12 tapahtumiin...

Eihän kukaan osta sikaa säkissä

Matkailija on erityisen tarkka siitä, vastaako tarjoamasi majoituskohde hänen tarpeitaan. Hyvä keino perustella asiakkaalle majoituksesi todellinen taso, on hankkia mökeillesi tai huoneistoillesi maaseutumatkailun majoitustilojen luokitus (MALO).

Asiakas ei nimittäin suinkaan aina etsi luksusmajoitusta vaan hänen toiveissaan voi yhtä hyvin olla vaatimaton mummonmökki tai jotain siltä väliltä. MALO-luokituksen ideana ei ole asettaa majoitustiloja paremmuusjärjestykseen vaan auttaa asiakasta löytämään hänen toiveitaan vastaava majoituskohde. Luokituksen avulla asiakkaasi saa mökkisi tai aamiaismajoituspalvelusi todellisesta tasosta asiantuntijan arvioon perustuvan kuvan. Näin hän voi turvallisin mielin tehdä ostopäätöksen.

Kun Suomessa on käytössä niinkin oivallinen laatujärjestelmä majoitustilojen markkinoinnin helpottamiseksi ja asiakaspalvelun parantamiseksi, olisi typeryyttä yrittää jääräpäisesti myydä edelleen sikaa säkissä.

Hanki siis heti mökeillesi MALO-luokitus, sillä vaarana on että naapurisi hankkii sen ensin ja kaikki asiakkaasi siirtyvät hänelle.

Lisämyynnin lähteillä

Kaikki pubissa joskus aikaansa viettävät tunnistavat seuraavan ilmiön. Toisinaan tarjoilijat ovat asiakaspalvelijoita, toisinaan he ovat vain töissä. Jos tarjoilija huomattuaan tuopin tyhjenneen saapuu ystävällisesti luoksesi tarjoten lisää juotavaa, niin harvoin sitä kieltäytyy. Aina voi ottaa yhden lisää. Näissä olosuhteissa tulee helposti nautittua ravintolan tuotteita jokunen enemmän, kuin mitä ehkä tulisi jos tarjoilija vain lymyäisi tiskin takana piilossa.

Olin Pääsiäisenä Rukalla ja päätin poiketa rinneravintolassa oluella. Niin oli päättänyt monta sataa muutakin skimbailijaa tuona samana aurinkoisena iltapäivän hetkenä. Kyseinen ravintola oli tuotteistanut myyntitilanteensa varsin tehokkaaksi ja ravintola palvelikin vellovaa monojuoppolaumaa oikein sujuvasti. Jonoja ei päässyt syntymään, vaikka vaikutti ensinäkemältä siltä, että ravintola ei pystyisi mitenkään palvelemaan niin suurta asiakasmassaa. Jokaista asiakasta vuorollaan kuitenkin palveltiin erittäin kohteliaasti, ja kaikki saivat haluamansa juomat nopeasti tiskiltä.

Tarjoilllessaan tilatut juomat, isoihin aurinkolaseihin sonnustautunut trendikäs baarimikko vielä kohteliaasti kysyi: "Montako Jägermeisteria laitetaan?" Spontaanisti vastasin, että no, laitappa yksi siihen kylkeen! Näin myyjä yksinkertaisella myyntitoimenpiteellä sai minulle myytyä kaksinkertaisella summalla juomia, kuin mitä olisin ilman hänen esittämäänsä tarjousta ostanut. Seurasin tovin baaritiskin vipinää ja varmasti 2/3 asiakkaista tarttui Jägermeister-syöttiin. Asiakkaat ostivat yhtä monta Jägeria kuin oluttakin. Ei tarvitse kummoista laskutaitoa ymmärtääkseen mitä tämä tarkoitti päivän tai koko Pääsiäissesongin kokonaismyyntiin.

Eräs nerokas lisämyyntiesimerkki löytyy Thaimaasta. Erään paikallisen turistikylän hiekkarannoilla päivystää ratsastusaktiviteetteja tarjoavia "yrittäjiä". Heidän hevosillaan pääsee maksua vastaan ratsastamaan  pitkin tasaisia hiekkarantoja joko ominpäin tai ohjatusti. Varsin hyvä aktiviteetti pelkkään makaamiseen kyllästyneille turisteille. Itse kylän kohdalla on vain yksi rantaan johtava kapea kävelykatu, josta käytännössä kaikki liikkuminen tapahtuu rannan ja kaupungin välillä. Ratsastuspalveluiden tarjoajien hevoset ovat tietysti otollisella paikalla tämän väylän edustalla rantahiekalla parkissa. Tämä aiheuttaa pienen lieveilmiön, nimittäin rannalta kaupunkiin haluava ei käytännössä pääse pois hiekalta sotkematta jalkojaan hevosen kakkaan. Onneksi nerokkaat yrittäjät pelastavat avuttomat turistit tilanteesta tarjoamalla kävelykadun päässä jalkojenpesumahdollisuutta sopivaan hintaan.

Mitä näistä esimerkeistä opimme?
  
- Jos vain pystyt, tee jokin lisäpalvelu asiakkaalle välttämättömäksi.
 
- Tyrkytä kohteliaasti ja aseta tarjolle jotain ylimääräistä ostettavaa.
 
- Kysy asiakkaalta, josko tämä haluaisi vielä jonkun lisätuotteen tai palvelun jo ostamansa lisäksi
 
- Samassa jutussa voi sujuvasti puhua oluesta ja hevosen jätöksistä, mieti mitä voi saadakaan aikaan yhdistelemällä täysin erilaisia elementtejä myyntitilanteessa...

Elävöittäminen maaseutumatkailun tuotteistamisessa, osa 1

Kuva esittää suomalaista hiekkatietä. Näitä samanlaisia hiekkateitä kulkee tuhansia ja taas tuhansia kilometrejä pitkin Suomen metsiä. Kuva on otettu vuonna 2006 ja sen esittämä maisema ei kerro kuvan perusteella mitään ihmeellistä.

Sen sijaan, jos kuva olisi otettu samasta paikasta alkuvuodesta 1940, sen välittämä tunnelma olisi kenties toisenlainen. Kuva on Raatteentieltä.

Syvemmät merkitykset esiin

Matkakohteen elävöittäminen (eng. interpretation) tarkoittaa luonnon, kulttuurin ja historian arvojen selittämistä niin, että kohteeseen liittyvät syvemmät merkitykset avautuvat kuulijalle.

Maaseutumatkailun valtteja ovat puhdas luonto ja ympäristö, metsät ja vesistöt, hiljaisuus ja rauha. Jos katsotaan lähes minkä tahansa suomalaisen matkakohteen, jopa Helsingin matkailuvaltteja, perustuvat ne lähes aina näihin samoihin arvoihin. Miten sitten erottua tässä massassa edukseen?

Yksinkertainen työkalu erottumiseen on elävöittäminen.

Elävöittämisen kautta viestitään merkityksellisiä asioita liittyen kohteisiin, ihmisiin ja asioihin. Elävöittäminen antaa asiakkaalle syvemmän näkemyksen asian erityisyyteen ja siihen, miksi kyseinen kohde on arvokas.

Elävöittämisen kautta voidaan samalla opettaa asiakkaalle jotain uutta ja ihmeellistä, joka liittyy elävöitettävään kohteeseen tai ilmiöön. Yksi elävöittämisen alkuperäisistä tarkoituksista on ollut luonnonsuojelullinen. Elävöittämisen kautta on opetettu matkailijoita ymmärtämään esimerkiksi kansallispuistojen luonnonsuojelullista arvoa ja opastettu käyttäytymään puistossa luontoa kunnioittavasti.

Tehokas tapa viestiä

Informaation välittäminen matkailijalle on tehokkaampaa, kun se elävöittämisen keinoin linkitetään johonkin henkilön aikaisemmin tuntemaan asiaan tai vedotaan hänen tunteisiinsa. Pelkkä kielto vaikkapa roskaamisesta ei ole niinkään tehokas, kun konkreettisesti kuvailtu seuraus, jota roskien heittäminen luontoon aiheuttaa esimerkiksi eläimille.

Matkailun tuotteistamisessa täytyy muistaa, että matkailija hakee matkaltaan aina viihdyttävyyttä, mutta hän haluaa myös kokea ja oppia uutta. Elävöittäminen on työkalu, joka muokkaa matkailijaa kiinnostavan tiedon, esimerkiksi kohteen historian kiinnostavaan muotoon.

Matkailijaa kiinnostaa kohteen fyysisen muodon ja kohteessa tapahtuvan toiminnan lisäksi kohteen symbolinen, eli merkityksellinen ulottuvuus. Merkityksellinen tieto luo kohteen eläväksi. Informaatio on raakamateriaalia, elävöittäminen tekee siitä viihdyttävän tuotteen.

Lisää elävöittämisen sielunmaisemasta ja elävöittämistekniikoista artikkelisarjan seuraavissa osissa!

Miksi auringonlaskua pitäisi tulla juuri Suomeen katsomaan?

    
Kokonaisvaltainen tuotteistaminen matkailussa rakentuu usean tuotteistamisnäkökulman varaan. Yksi näkökulma on verkostomainen tuotekehitys, jonka kautta käsitellään verkostoitumisen tasoa matkailuyrittäjien välillä ja niin ikään toimialarajoja ylittävää yhteistyötä tuotetasolla.
   
Kokonaisvaltaisen tuotteistamisen osa 2. on tarkastella tuotteistamista matkailutuotteen ulottuvuuksien kautta. Suomalainen matkailubisnes on perinteisesti kuvitellut saavansa tuottoa tarjoamalla asiakkaille järvimaisemia ja auringonlaskuja. Me suomalaiset olemme itse niin kiintyneitä luontomme fyysisiin resursseihin, että olemme kuvitelleet maiseman tuijottamisen riittävän myös asiakkaidemme viihdyttämiseen.
  
Istuako vai tuijottaa?   

Kuitenkin matkakohteeseen liittyvät fyysiset resurssit, kuten luonto ja maisema ovat vain 1/3 siitä kokonaisuudesta, jonka asiakkaamme haluavat matkallaan kokea. Matkailutuote pitää sisällään myös toiminnallisen ulottuvuuden, eli asiakkaan aktivoimisen. Jostain syystä passiivinen sightseeing-malli on suomalaisessa sielunmaisemassa sitä ominta turismia. Juuret kaiketi juontavat suomalaisten omimpaan matkailumuotoon, seuramatkoihin, joissa bussilla viiletetään kohteesta toiseen kuvaamaan itseään nähtävyyksien äärellä.

Pinnan alta kaivetaan syvempi kokemus

Oikea matkailutuote sisältää lisäksi symbolisia arvoja, jotka kertovat matkailijalle kohteeseen liittyviä syvempiä merkityksiä, jotka tyypillisesti ovat enemmän tai vähemmän näkymättömiä ja jäävät matkailijalta piiloon ilman oikeanlaista esilletuontia, eli elävöittämistä. Symbolinen ulottuvuus voi kertoa esimerkiksi tarinoita kohteen historiasta tai muista merkityksellisistä asioista, jotka sitovat kävijän voimakkaammin kohteeseen ja jättävät hänelle syvemmän kokemuksen.

Kokonaisvaltaisesti tuotteistettu matkailupalvelu pitää sisällään kaikki kolme edellä mainittua ulottuvuutta:

1) Fyysinen ulottuvuus
2) Toiminnallinen ulottuvuus
3) Symbolinen ulottuvuus

Tasapainoinen tuote pitää sisällään sopivan määrän kutakin. Samoin markkinointi(mieli-)kuvissa tulisi huolehtia kaikkien kolmen ulottuvuuden näkyvyys, näin asiakas saa jo ostopäätöstä tehdessään kohteesta ja palvelusta kokonaisvaltaisen kuvan, eikä hänen tarvitse yrittää itse keksiä miksi matkaesitteen esittämää auringonlaskua pitäisi tulla juuri Suomeen katsomaan.


Lue myös: Elävöittäminen maaseutumatkailun tuotteistamisessa
   

Kuinka erottua massasta?

Älä kangistu kaavoihin
  
Matkailutuotteet noudattavat hyvin usein samoja tutuiksi tunnettuja kaavoja. Hotellihuoneet ovat pääpiirteissään samanlaisia, sisustukseltaan hillittyjä, tiettyyn perusformaattiin perustuvia. Innovatiivisuus tuotekehittelyssä on kuitenkin sallittua myös matkailubisneksessä.

Räväkät ideat jäävät mieleen

Vierailin hiljattain saksalaisessa Artgenossen Landarthotel -nimisessä majoitusliikkeessä, jossa huoneen WC oli muotoiltu ulospäin näyttämään ränsistyneeltä "paskahuussilta". Sisätilat niin WC:ssä, kuin muutoinkin hotellissa toki olivat viimeisen päälle nykyaikaiset, mutta huoneessa saattoi kuvitella nukkuvansa minkä tahansa ulkovajan kuistilla...

Tämän tyyppiset ratkaisut toki jakavat mielipiteitä asiakkaiden kesken ja kaikki eivät varmasti haluaisi herätä aamulla ulkohuussin rappusilta. (Etenkin jos pitkäksi venähtänyt ilta on häivyttänyt mielestä asiayhteyden hotellihuoneeseen). Siitä huolimatta tietynlainen erilaisuus varmasti jää mieleen ja jättää pysyvämmän kokemuksen kohteesta.
 
Positiivista erottumista
 
Erilaisuus voi myös muodostua hyvin pienistä ja yksinkertaisista asioista ilman, että kenenkään asiakkaan mieli on vaarassa häiriintyä. Tärkeää on muistaa, että palvelun kautta koettu positiivinen erilaisuus on yhtä tehokas elämyksen syventäjä.

Mitä on kokonaisvaltainen tuotteistaminen?

Yksinkertaisesti sitä, ettei tuijoteta vain omaa napaa, vaan uskalletaan hakea hyötyjä myös naapurilta.

Palvelun tuotteistamisen tärkeimpiä lähtökohtia on asiakkaan kokonaistarpeen tarkastelu. Sen sijaan yrittäjän tärkein tehtävä on oivaltaa, että kaikkea tuotteeseen liittyvää ei tarvitse tuottaa itse. Perisuomalainen syntihän tunnetusti on kateellisuus ja yhteistyön esteenä pelko omien asiakkaiden lipsahtamisesta naapuriin. Samalla kuitenkin vallitsee fakta, että pienyrittäjä ei tässä maassa, ainakaan maaseudulla, pärjää yksin.

Rakentamalla verkoston, voi laajentaa omaa tuotetta kumppanien tarjoamilla osilla, jolloin asiakkaan kokonaistarpeen tyydyttäminen helpottuu.
  
Kannattaa katsella ympärilleen
   
Monesti hyvä kumppani löytyy jostain ihan muulta toimialalta, kuin on odottanut. Toimialat ylittävä yhteistyö onkin nykypäivän maaseudun kehittämisen tärkeimpiä lähestymistapoja. Maaseututoimijat voisivat monessa kohtaa nyhtää reiluja tuloja kiireisten kaupunkilaisten lomakassasta tuotteistamalla maaseudun arvot oikealla tavalla. Testatusti toimiva konsepti on esimerksi vanhan ajan heinätalkoot, joihin maaseudulla lapsuutensa viettäneet, nyt kaupungissa asuvat ihmiset mielellään osallistuvat ja tuovat lapsensa ja lapsenlapsensa mukanaan kokemaan maaseudun ihmeellisyyksiä.
  
Tässä kohtaa kuka tahansa maatilan isäntä voi tarjota mukaansatempaavan ohjelmapalvelun osana laajempaa matkailutuotetta, ilman että itse sen enempää satsaisi matkailubisnekseen. Ja tienata satasia per hangonheiluttaja.
   

Elämyksiä eri aisteilla

Maisemaan tai luontoon liittyvät arvot, kuten rauhallisuus, hiljaisuus, koskemattomuus jne. ovat toki hyviä maaseutumatkailun valtteja, mutta mitä jos nämä arvot voitaisiin kokea jollain uudella tai erilaisella tavalla. Matkailijalle ei riitä pelkkä järvimaiseman katselu, vaikka se meille itsellemme onkin parasta aktiviteettia.

Kärryillä mäelle?
  

Paljon on puhuttu esteettömyydestä ja siitä, kuinka tiettyihin erityisryhmiin kuuluvat henkilöt voisivat saada arvokasta sielun ravintoa luonnosta, metsästä tai järveltä, mutta pääsy näihin ympäristöihin voi olla vaikkapa heikkonäköiselle ongelmallinen. Esteettömän matkailun eteen tehdään tänä päivänä ansiokasta työtä eri puolilla ja hyviä konsepteja esteettömän matkailun toteuttamiseen syntyy jatkuvasti.

Matkailukokemus ilman näköaistia?
  

Voisiko esteettömyyden ajatusta soveltaa yleisesti matkailun kokonaisvaltaisessa tuotteistamisessa? Voiko ns. "esteellisiltä" matkailijoilta oppia jotain uutta, uusia tapoja kokea, uusia tapoja saada uudenlaisia elämyksiä? Laittamalla eri aistit koetukselle, saattaa vaikkapa metsän äänet avata uuden ihmeellisen maailman.
 

Rural Tourism Fair 2010

Jälleen tammikuussa 2010 järjestettävä Rural Tourism Fair on globaali maaseutumatkailun tapahtuma, joka koostuu sarjasta ympäri maailmaa järjestettäviä paikallisia ruohonjuuritason tapahtumia. Maailman laajuiset "Globaalit maaseutumatkailumessut" keskittyvät vastuullisen matkailun mahdollisuuksiin peilaten paikallistason matkailun kehittämistä globaaliin kontekstiin.

Messut toteutetaan hyödyntäen sosiaalisen median mahdollisuuksia verkon eri kohtaamispaikoissa kuten facebook, youtube ja flickr. Samalla messut kehittävät käytännön toimintamallia autenttisen, ympäristöystävällisen, kustannustehokkaan ja ihmisystävällisen ruohonjuuritason tapahtuman järjestämiseksi.

Maailman ensimmäisen vastuullisen matkailun sivuston Planeta.com:n katveesta alkunsa saaneet, nyt yhdeksättä kertaa järjestettävät maailmanlaajuiset maaseutumatkailumessut ovat "maailman suurin pieni tapahtuma". Ajatuksena on välttää matkustamista nopeasti kauas. Sen sijaan herätellään ihmisiä ymmärtämään paikallisia mahdollisuuksia. Arvokkaita kokemuksia saadaan matkustaen hitaasti lähelle, säästäen ympäristöä ja tukien oman alueen matkailun kehittymistä. Yksinkertainen voi olla kaunista, matkailussakin.