Lisämyynnin lähteillä

Kaikki pubissa joskus aikaansa viettävät tunnistavat seuraavan ilmiön. Toisinaan tarjoilijat ovat asiakaspalvelijoita, toisinaan he ovat vain töissä. Jos tarjoilija huomattuaan tuopin tyhjenneen saapuu ystävällisesti luoksesi tarjoten lisää juotavaa, niin harvoin sitä kieltäytyy. Aina voi ottaa yhden lisää. Näissä olosuhteissa tulee helposti nautittua ravintolan tuotteita jokunen enemmän, kuin mitä ehkä tulisi jos tarjoilija vain lymyäisi tiskin takana piilossa.

Olin Pääsiäisenä Rukalla ja päätin poiketa rinneravintolassa oluella. Niin oli päättänyt monta sataa muutakin skimbailijaa tuona samana aurinkoisena iltapäivän hetkenä. Kyseinen ravintola oli tuotteistanut myyntitilanteensa varsin tehokkaaksi ja ravintola palvelikin vellovaa monojuoppolaumaa oikein sujuvasti. Jonoja ei päässyt syntymään, vaikka vaikutti ensinäkemältä siltä, että ravintola ei pystyisi mitenkään palvelemaan niin suurta asiakasmassaa. Jokaista asiakasta vuorollaan kuitenkin palveltiin erittäin kohteliaasti, ja kaikki saivat haluamansa juomat nopeasti tiskiltä.

Tarjoilllessaan tilatut juomat, isoihin aurinkolaseihin sonnustautunut trendikäs baarimikko vielä kohteliaasti kysyi: "Montako Jägermeisteria laitetaan?" Spontaanisti vastasin, että no, laitappa yksi siihen kylkeen! Näin myyjä yksinkertaisella myyntitoimenpiteellä sai minulle myytyä kaksinkertaisella summalla juomia, kuin mitä olisin ilman hänen esittämäänsä tarjousta ostanut. Seurasin tovin baaritiskin vipinää ja varmasti 2/3 asiakkaista tarttui Jägermeister-syöttiin. Asiakkaat ostivat yhtä monta Jägeria kuin oluttakin. Ei tarvitse kummoista laskutaitoa ymmärtääkseen mitä tämä tarkoitti päivän tai koko Pääsiäissesongin kokonaismyyntiin.

Eräs nerokas lisämyyntiesimerkki löytyy Thaimaasta. Erään paikallisen turistikylän hiekkarannoilla päivystää ratsastusaktiviteetteja tarjoavia "yrittäjiä". Heidän hevosillaan pääsee maksua vastaan ratsastamaan  pitkin tasaisia hiekkarantoja joko ominpäin tai ohjatusti. Varsin hyvä aktiviteetti pelkkään makaamiseen kyllästyneille turisteille. Itse kylän kohdalla on vain yksi rantaan johtava kapea kävelykatu, josta käytännössä kaikki liikkuminen tapahtuu rannan ja kaupungin välillä. Ratsastuspalveluiden tarjoajien hevoset ovat tietysti otollisella paikalla tämän väylän edustalla rantahiekalla parkissa. Tämä aiheuttaa pienen lieveilmiön, nimittäin rannalta kaupunkiin haluava ei käytännössä pääse pois hiekalta sotkematta jalkojaan hevosen kakkaan. Onneksi nerokkaat yrittäjät pelastavat avuttomat turistit tilanteesta tarjoamalla kävelykadun päässä jalkojenpesumahdollisuutta sopivaan hintaan.

Mitä näistä esimerkeistä opimme?
  
- Jos vain pystyt, tee jokin lisäpalvelu asiakkaalle välttämättömäksi.
 
- Tyrkytä kohteliaasti ja aseta tarjolle jotain ylimääräistä ostettavaa.
 
- Kysy asiakkaalta, josko tämä haluaisi vielä jonkun lisätuotteen tai palvelun jo ostamansa lisäksi
 
- Samassa jutussa voi sujuvasti puhua oluesta ja hevosen jätöksistä, mieti mitä voi saadakaan aikaan yhdistelemällä täysin erilaisia elementtejä myyntitilanteessa...