Osallistut tuotteistamiseen joka päivä!

Olemme kaikki lähes päivittäin osana jonkun toisen tuotteistamisprosessia. Kun kehut vaikkapa omia liikuntasuorituksiasi jakamalla treenidataasi Facebookin välityksellä, ajat samalla sykemittarivalmistajien, harjoitusohjelmien suunnittelijoiden ja urheiluvaatemerkkien asiaa kannustamalla muita yhteisöösi kuuluvia käyttämään samoja välineitä.

Kannustuksesi on vieläpä paljon tehokkaampaa kuin näiden yhtiöiden oma markkinointi. Se kun tulee tutulta henkilöltä suosittelevaan sävyyn. Äkkiä kaverikin käyttää saman sykemittarivalmistajan treeniohjelmaa ja monen sadan euron arvoista tekniikkaa voidakseen elvistellä omilla urheilusaavutuksillaan. Nykyäänhän et voi todistaa urheilleesi, jos et rekisteröi treenisi tietoja verkkoyhteisöön.


Entäpä Tukholman maraton? Tai Berliinin? Kateudesta vihreänä lähdet lenkille kaverin kanssa, jolla juoksuvaatteena on Rooman maratonin osallistujapaita. Seuraavana vuonna olet todennäköisesti itsekin mukana matkalla. Yhtäkkiä oletkin lenkkiharrastuksinesi kiinnostava asiakas myös matkanjärjestäjille. Tämänhän ovat matkatoimistot jo hoksanneetkin.

Nerokkaat yhtiöt osaavat valjastaa asiakkaansa keskeisiksi elementeiksi tuotteistamisprosesseissaan. Yhtiön ilosanomaa lenkkareissaan kantava naapurin suosittelija toimii sissimäisenä markkinoijana yhteisössään muodostamalla sosiaalisen paineen esimerkiksi trendikkään liikuntamuodon ympärille.

Kaikkien edellä ovat ne yritykset, jotka ovat valjastaneet sosiaalisen median tehokkaaseen markkinointikäyttöön. He pystyvät parhaiten hyödyntämään asiakkaidensa tuotteistamispotentiaalia, ei pelkästään markkinoinnin kannalta vaan myös konkreettisesti tuotteidensa kehittämiseksi. Asiakas on se, joka parhaiten tietää miten tuotettasi pitäisi kehittää.

Asiakas on yksinkertainen

Tuotteistettaessa palveluita, on ensimmäiseksi opittava yksinkertaistamisen jalo taito. Tosiseikka on nimittäin se, että asiakas on tuotetta ja palvelua valitessaan huomattavan yksinkertainen. Vaihtoehtoja ei saa olla liikaa, asiakas menee helposti ymmälleen.

Parasta on tarjota tasan yksi vaihtoehto, joka sisältää juuri valitsemallesi kohderyhmälle merkityksellisen lisäarvon suhteessa kilpaileviin tuotteisiin.

Markkinointi lipsahtaa helposti monimutkaisuuden puolelle. Tekniset yksityiskohdat, joita me suomalaiset omassa markkinoinnissa rakastamme, eivät asiakasta kiinnosta. Asiakas haluaa kuulla ja nähdä vain sen mikä on tuotteessa lopullinen lisäarvo ja ennen kaikkea, mikä tuotteen kuluttamisessa on helppoa.

Niinpä tuotteistamisen yksi perusajatuksista on oman "palvelumassan" purkaminen osiin, jolloin on helpompi poimia omasta palvelupaletista ne elementit, jotka oikeasti ovat myynnin ytimiä. Nämä monesti äärimmäisen pienet ydinasiat oikealla tavalla "isosti" tuotteistettuna ovat yrityksesi jalokiviä ja kunigastuotteita.

Päijännettä kraanasta pulloon ja tarinaa höysteeksi

Seth Godin on kirjoittanut erinomaisen kirjan: Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita. Kirjassa pureudutaan erittäin havainnollisesti tarinoiden voimaan markkinoinnin aseena.

Godinin mukaan tarina muuttaa kuluttajan tapaa kokea tuote tai palvelu ja tarinan aitous määrää kertooko kuluttaja tarinan myös muille ihmisille.

Kohtasin suomalaisen tuotteen, NORD-pulloveden jonka tarina on vähintäänkin kiehtova ja kirvoitti minut kertomaan tarinasta ja tuotteesta eteenpäin.

Ensiluokkainen NORD on peräisin Päijänteestä. Se virtaa maailman pisimmässä kalliotunnelissa ja saapuu pullottamolle puhdistettuna, kristallinkirkkaana ja jäisen raikkaana.

The premium water NORD comes from Lake Päijänne. Piped through the longest bedrock tunnel in the world the water is purified, crystal clear and icy fresh as it arrives at the bottling plant.

Suomennettunahan etiketin tarina kertoo, että Nord on helsinkiläistä kraanavettä pullotettuna. Tarinassa on parasta, että se ei periaatteessa valehtele pätkääkään. Mitä nyt antaa ehkä ymmärtää, että vesi puhdistuisi jäänraikkaaksi juurikin matkallaan Päijänne-tunnelissa pääkaupungin kraanoihin.

Päijänteen vesihän on oikeasti juotavan hyvää ja se tulisikin tuotteistaa niin ensiluokkaisena juomavetenä, kuin virkistystuotteena ja -palveluna. Tuotteen päämarkkina-alueella Saudi-Arabiassa se on varmasti kirjaimellisesti mukiin menevää suomalaisittain ns. perusraanavetenäkin.

Voisiko vientiin menevien Nord-pullojen kylkeen liimata matkailumainoksen: Piditkö Nord-vedestä? Haluaisitko uida tässä kristallinkirkkaassa ja jäisen raikkaassa vedessä? Tule Päijänteelle!

Sauna on extreme-elämys

Maailma kohahti venäläismiehen saunottua itsensä hengiltä Heinolassa. Kansainvälisissä medioissa saatu huomio oli lähes huikeaa. Tuskin yhden miehen kuolema urheilusuorituksen aikana on kuitenkaan niin harvinainen juttu, että reaktio vaikkapa yksittäisen vuorikiipeilijän kuoleman kohdalla olisi vastaava.

Kiuasvalmistaja Harvian toimitusjohtaja Risto Harvia totesi, ettei episodi ainakaan paranna yrityskuvaa. Heinolan kaupunki ilmoitti höyryn tuskin hälvettyä, ettei kisaa järjestetä enää koskaan.

Miksi ei?

Eikö juuri nyt olisi hyvä sauma hyödyntää mediahuomiota ja lyödä lisää puuta pesään? Kyllähän saunominen on ulkomaalaiselle jo normaaliolosuhteissa extremelaji. Miksei sitä sellaisena markkinoitaisikin?

Kaikki extriimi ja äärimmäisyyshän ovat nykypäivänä elämyksiä. Matkailijat hakevat "hallittua hengenvaaraa". Mikäpä tämän tapahtuman jälkeen olisi hallitumpaa hengenvaaran kokemista kuin normaali saunominen.

Heinolan kaupunki puolestaan voi yrittää murtautua maailmaan mediaan millä tahansa teemalla, mutta tuskin löylykilpailun nyt ja tulevaisuudessa saamaa huomiota ja markkina-arvoa pystyisi koskaan ylittämään. Tämän tajusi heti ainakin muuan kauppamies Keskinen.

Kuva: KSML.fi/Keski-Suomen Pelastuslaitos

Mistä johtuu, ettei netti tahkoa? - vieraileva kirjoittaja Ilkka Kauppinen

Voisi luulla, että maaseutumatkailuyritykset olisivat ensimmäisten joukossa ottamassa käyttöönsä uusimpia internetin työvälineitä.

Työkalut ovat usein ilmaisia, heillä ei ole suurten katto-organisaatioiden mukanaan tuomia rajoituksia ja mikä parasta - internet mahdollistaa henkilökohtaisen otteen markkinointiin, mikä sopii useille kohteille kuin voisilmä pullaan.

Tästä huolimatta maaseutumatkailuyritykset eivät ole ottaneet internetiä omakseen markkinointinsa tehostamisessa kovinkaan tomerasti.

Tähän on mielestäni kolme syytä:

1) Resurssipula

Vaikka internetmarkkinoinnin työkalut ovat usein ilmaisia, vaatii niiden tehokas hyödyntäminen usein paljonkin aikaa.

Toisaalta, jos matkailun internetmarkkinointi tehdään hyvin ja kohdennetusti, johtaa se tuottavaan toimintaan ja resursseja onkin äkkiä käytettävissä enemmän. Täten tiettyjen säännöllisten ja aikaa vievien työtehtävien ulkoistaminen (kuten laskutus) on mahdollista

2) Pelko koittaa jotain uutta

On paljon turvallisempaa hinkata takapihan laituria, kuin opetella jotain täysin uutta.

Toisaalta, eikö uuden opettelu ole juuri elämän suola, joka pitää mielen virkeänä ja työnteon mielekkäänä?

3) Osaamisen ja tiedon puute

Mielestäni suurin ongelma maaseutumatkailun internetmarkkinoinnin ja sähköisen liiketoiminnan kehittämisessä on kuitenkin lopulta osaamisen ja tiedon puute.

Jos ei tunne internetiä ja sen tuomia mahdollisuuksia edes perustasolla, on kovin vaikeaa sitä lähteä kehittämään.

Mahdollisuuksia oman osaamisen kehittämiseen on useita:

- Osallistua erilaisille kursseille ja koulutuksiin. Maaseutuyrityksille sopivia internetmarkkinoinnin koulutuksia tarjoaa mm. Matkailun ja elämystuotannon klusteri.

- Seurata erilaisia sähköisen liiketoiminnan ja internetmarkkinnoinnin blogeja.

- Osallistua alan seminaareihin, seuraava oiva seminaari on 27.9.2010 Vantaalla järjestettävä eTourism -tapahtuma

Jatketaan sitä laiturin hiontaa, kuva miikkahoo

------------------------------------------------------------------------

Ilkka Kauppinen on Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy:n kehitysjohtaja, konsultti ja ahkera bloggaaja Rovaniemeltä. 

Mistä hyvä slogan matkakohteelle?

Matkailumarkkinoijaa mietityttää monesti, että mistä ihmeestä sitä keksisi sopivan iskulauseen oman kohteen markkinointiin?

Niinkuin matkailussa yleensäkin, kannattaa markkinoinnissakin pitäytyä aidoissa ja alkuperäisissä asioissa. Kun tuotteistamme oman alueemme matkailua, mietimme tuotteidemme sisältöä ja esiintuontia alueellisten vahvuuksiemme kautta.

Mitkä ovat ne fyysiset vahvuudet, jotka tekevät kohteestamme erityisen?

Mikä on se erityinen mahdollisuus, jonka asiakkaamme pääsevät juuri meidän kohteessamme kokemaan, mutta eivät juurikaan muualla, ainakaan yhtä mieleenpainuvasti?

Onko historiassamme tai perinteissämme jotain sellaista, jolla on syvempi merkitys, joka voisi jo markkinoinnin kautta herättää potentiaalisissa asiakkaissamme mielikuvia merkityksellisestä paikasta?

Sopivalla tavalla humoristinen slogan jää varmasti mieleen. Kun iskulauseeseen saa vielä kätkettyä kaksimielisen viestin, on menestys taattu. Nykypäivänä, jolloin viestinnässä ei tarvitse miettiä siveellisyyksiä tai soveliaisuuksia, voi surutta hyödyntää ihmisten irvokastakin mielikuvitusta.

Kaikkein tärkeintä iskulauseessa on, että se laittaa ajattelemaan ja herättää tunteita. Näin asiakas saadaan sidottua yhdellä lauseella paikan henkeen jo ennen kohteeseen saapumistaan. Voimakas, etukäteen saatu mielikuva kun tuppaa aina vahvistumaan vierailun myötä.

Kansa valitsi vuoden Suomi-kuvan

Postimerkki on oman aikansa peili. Postimerkit kertovat kunkin vuoden merkittävistä tapahtumista, ajan ilmiöistä ja tänä päivänä kasvavassa määrin kansainvälisestä yhteistyöstä. Miljoonissa kirjeissä ja korteissa ne luovat ja levittävät Suomi-kuvaa ympäri maailman. (www.itella.fi)

Suomen kansa on valinnut vuoden 2009 postimerkin, Suomi-kuvan, joka kertoo suomalaisuudesta ja isänmaamme erityisyydestä maailmalla.

Postimerkki on kuin pienikokoinen markkinointikuva, josta ulkomaalainen pystyy aistimaan tunnelmia suomalaisesta elämänmenosta. Postimerkki toimii samalla matkailumarkkinointina. Vuoden 2009 postimerkki kuvastaa suomalaisten omia mielikuvia ja mieltymystä isänmaan järvimaisemaan. Tällaisena me haluamme Suomemme.

Enää enempää kritisoimatta järvimaiseman ja auringonlaskujen korostamista Suomi-mielikuvissa, totean vain, että mielikuvien muodostamisessa (jopa postimerkkitasolla) kannattaisi miettiä matkailumarkkinointikuvan perussääntöä.

• 1/3 maisemaa
• 1/3 toimintaa
• 1/3 symboliikkaa tai syvempiä merkityksiä

Eihän kukaan osta sikaa säkissä

Matkailija on erityisen tarkka siitä, vastaako tarjoamasi majoituskohde hänen tarpeitaan. Hyvä keino perustella asiakkaalle majoituksesi todellinen taso, on hankkia mökeillesi tai huoneistoillesi maaseutumatkailun majoitustilojen luokitus (MALO).

Asiakas ei nimittäin suinkaan aina etsi luksusmajoitusta vaan hänen toiveissaan voi yhtä hyvin olla vaatimaton mummonmökki tai jotain siltä väliltä. MALO-luokituksen ideana ei ole asettaa majoitustiloja paremmuusjärjestykseen vaan auttaa asiakasta löytämään hänen toiveitaan vastaava majoituskohde. Luokituksen avulla asiakkaasi saa mökkisi tai aamiaismajoituspalvelusi todellisesta tasosta asiantuntijan arvioon perustuvan kuvan. Näin hän voi turvallisin mielin tehdä ostopäätöksen.

Kun Suomessa on käytössä niinkin oivallinen laatujärjestelmä majoitustilojen markkinoinnin helpottamiseksi ja asiakaspalvelun parantamiseksi, olisi typeryyttä yrittää jääräpäisesti myydä edelleen sikaa säkissä.

Hanki siis heti mökeillesi MALO-luokitus, sillä vaarana on että naapurisi hankkii sen ensin ja kaikki asiakkaasi siirtyvät hänelle.

Miksi auringonlaskua pitäisi tulla juuri Suomeen katsomaan?

    
Kokonaisvaltainen tuotteistaminen matkailussa rakentuu usean tuotteistamisnäkökulman varaan. Yksi näkökulma on verkostomainen tuotekehitys, jonka kautta käsitellään verkostoitumisen tasoa matkailuyrittäjien välillä ja niin ikään toimialarajoja ylittävää yhteistyötä tuotetasolla.
   
Kokonaisvaltaisen tuotteistamisen osa 2. on tarkastella tuotteistamista matkailutuotteen ulottuvuuksien kautta. Suomalainen matkailubisnes on perinteisesti kuvitellut saavansa tuottoa tarjoamalla asiakkaille järvimaisemia ja auringonlaskuja. Me suomalaiset olemme itse niin kiintyneitä luontomme fyysisiin resursseihin, että olemme kuvitelleet maiseman tuijottamisen riittävän myös asiakkaidemme viihdyttämiseen.
  
Istuako vai tuijottaa?   

Kuitenkin matkakohteeseen liittyvät fyysiset resurssit, kuten luonto ja maisema ovat vain 1/3 siitä kokonaisuudesta, jonka asiakkaamme haluavat matkallaan kokea. Matkailutuote pitää sisällään myös toiminnallisen ulottuvuuden, eli asiakkaan aktivoimisen. Jostain syystä passiivinen sightseeing-malli on suomalaisessa sielunmaisemassa sitä ominta turismia. Juuret kaiketi juontavat suomalaisten omimpaan matkailumuotoon, seuramatkoihin, joissa bussilla viiletetään kohteesta toiseen kuvaamaan itseään nähtävyyksien äärellä.

Pinnan alta kaivetaan syvempi kokemus

Oikea matkailutuote sisältää lisäksi symbolisia arvoja, jotka kertovat matkailijalle kohteeseen liittyviä syvempiä merkityksiä, jotka tyypillisesti ovat enemmän tai vähemmän näkymättömiä ja jäävät matkailijalta piiloon ilman oikeanlaista esilletuontia, eli elävöittämistä. Symbolinen ulottuvuus voi kertoa esimerkiksi tarinoita kohteen historiasta tai muista merkityksellisistä asioista, jotka sitovat kävijän voimakkaammin kohteeseen ja jättävät hänelle syvemmän kokemuksen.

Kokonaisvaltaisesti tuotteistettu matkailupalvelu pitää sisällään kaikki kolme edellä mainittua ulottuvuutta:

1) Fyysinen ulottuvuus
2) Toiminnallinen ulottuvuus
3) Symbolinen ulottuvuus

Tasapainoinen tuote pitää sisällään sopivan määrän kutakin. Samoin markkinointi(mieli-)kuvissa tulisi huolehtia kaikkien kolmen ulottuvuuden näkyvyys, näin asiakas saa jo ostopäätöstä tehdessään kohteesta ja palvelusta kokonaisvaltaisen kuvan, eikä hänen tarvitse yrittää itse keksiä miksi matkaesitteen esittämää auringonlaskua pitäisi tulla juuri Suomeen katsomaan.


Lue myös: Elävöittäminen maaseutumatkailun tuotteistamisessa