Mitä jos laskisikin hintoja, älytön ajatus?

Hinnoittelun osalta toitotetaan aina, että kun tuote on kunnossa ja laadukas, niin asiakas maksaa siitä mitä pyydetään. Hinnan alentamista pidetään muutenkin heikkona kilpailukeinona suomalaisessa matkailussa, jossa monesti ajatellaan että laatu ratkaisee ei hinta. Tiettyjen asiakasryhmien, kuten venäläisten osalta tämä pitääkin paikkaansa, mutta joskus myös hinnan alentamisellakin voi olla positiivisia vaikutuksia. Aikaisemmin olen kirjoittanut lähimatkailusta jasiitä, että paikalliset voisivat hyödyntää paremmin lähellä sijaitseviamatkailijoille suunnattuja palveluita.

Huvipuistot ovat hyvä esimerkki paikallisille tarjolla olevista loistavista aktiviteettimahdollisuuksista, joita hyödynnetään kuitenkin varsin vähän. Monesti syynä tähän on huvipuistorannekkeen kallis hinta. Kolmenkymmenen euron arvoisen rannekkeen hankkiminen useammin kuin kerran vuodessa tuntuu monesta perheestä varmasti suurelta kustannukselta. Matkailijan sietokyvyn kynnys ei tule vastaan vielä 30 euron kohdalla ja matkakohteiden johdossa ajatellaankin liiaksi vain juuri turistin maksuhalukkuutta. Kun matkailu- ja lomasesongit ovat Suomessa tunnetun ongelmalliset ja sesonkien ulkopuolisten asiakkaiden määrän kasvattaminen olisi monesti elinehto, niin miksi ei ymmärretä ajatella kohdekaupungin omaa jatkuvasti läsnä olevaa asiakaspotentiaalia yhtä vakavasti kuin muualta tulevia turisteja.

Huvipuisto Wasalandiassa on tällä kaudella laskettu rannekkeen hinta 12 euroon. Tuntuu äkkiseltään uskomattomalta, että miten ihmeessä moisen hinnan alennuksen myötä voidaan enää kattaa muutenkin kasvavia kuluja? Mutta jos asiaa ajattelee yhtään numeroita pidemmälle (jota valitettavan harvoin suomalaisissa yrityksissä ylipäätään tehdään), niin voi helposti kuvitella, että 12 euron hinnalla perusvaasalainen perhe käy mielellään vapaa-ajallaan huvipuistossa esim. HopLopin (tai vastaavan) sijaan, jonka pääsylipun hinta ei tuosta enää paljon edullisemmaksi tule. Tuloksena on varmasti huikea kasvu myytyjen lippujen määrässä ja sen myötä huikea kasvu oheismyynnissä, josta tunnetusti ne parhaat katteet irtoavat. Vaasassa on tehty muutenkin rohkeita hinnoitteluratkaisuja. Myös laivayhtiö RG-Line tuplasi matkustajamääränsä puolittamalla hinnat.

Hinnoittelussa täytyy siis oikeasti osata välillä olla rohkea ja tuijottaa jopa numeroita pidemmälle.

Vain kallis on venäläisille kyllin hyvää

Aikanaan venäläisille matkailijoille myytiin Lappeenrannassa tavaraa hyvään hintaan. Puhuttiin jopa, että venäläisiä varten tuotteisiin laitettiin omat, kalliimmat hinnat kuin mitä paikallisille myytäessä. Venäläinen turisti ei sitä paitsi tyytynyt ostamaan yhtä kenkäparia tai yhtä kahvinkeitintä vaan hän lastasi ostoskärryynsä kaikki saatavilla olevat kappaleet mieleisestään hyödykkeestä.

Hulluista ajoista venäläisten ralli lienee hieman hiljentynyt, mutta on laskettu, että venäläiset tuovat pelkästään Lappeenrantaan noin 70 miljoonaa euroa vuosittain.

Yksi tyypillinen piirre näissä turisteissa edelleen on. He tuntuvat arvostavan tavaraa ja palvelua, joka maksaa. Halpaa tavaraa ei lähdetä kotiin viemään eikä halpaa palvelua jäädä kokemaan.

Hinnan vaikutusta tuotteen nautittavuuteen on tutkittu esim. Martin Lindsromin (2009) kirjassa Buyology - Ostamisen anatomia.

"Stanfordin yliopiston ja California Institute of Technologyn tutkijat pyysivät koehenkilöitä arvioimaan erihintaisten viinien tuottamaa nautintoa. Viineistä kaksi esiintyi kokeessa kaksi kertaa, ensin kalliin hintalapun kera ja sitten normaalihintaisena. Lopputuloksena kalliin viinin kohdalla aivojen miellyttävyyden tunteesta vastaava alue aktivoitui. Tämä viittaa siihen, että korkeammaksi tiedetty hinta todella lisää tuotteen nautittavuutta."

Maaseutumatkailun kehittämisen kannalta on olennaista huomata tämä varsinkin venäläisten kohdalla paikkaansa pitävä seikka. Asia on hyvä muistaa hinnoittelun osalta myös taantuman aikana eikä alennusmyyntiin tule lähteä.

Venäläisten maksukykyyn luottaa myös Holiday Club, joka taantumaa hyväksi käyttäen investoi 300 miljoonaa euroa Pohjoismaiden suurimpaan matkailuhankkeeseen Lappeenrantaan. Saimaa Gardens on juuri sellainen projekti, jota Saimaan järvialueen matkailun kehittäminen kaipasi. Taantuma näyttääkin olevan varsin kaksijakoinen, kun toisaalla se aiheuttaa Lomaliiton konkurssin ja yli 200 työtöntä, niin toisaalla käynnistetään matkailurakennusprojekti 300 rakennushenkilötyövuoden voimalla, joka valmistuessaan työllistää pysyvästi 250 henkilöä.