Finland Shopping Festival

Suomessa riehaannutaan jälleen näin vuoden vaihteessa Joulun jälkeisten alennusmyyntien vuoksi. Koko maassa kaiken kokoiset ja näköiset liikkeet yhtyvät suureen yhteiseen myyntirynnäkköön kansalaisten rynnätessä penkomaan vuoden suurimman alennusmyynnin antia.

Tänä vuonna alennusmyyntien alkamisajankohtaan on tehty viilauksia, sillä kaupat ovat huomanneet, että uudenvuoden ja loppiaisen aikaan maa kuhisee ostokykyisiä ja -halukkaita venäläisturisteja. Yleisesti ajatellaan, että venäläiset kuluttavat rahaa kauppoihin alennusmyynneistä huolimatta. Venäläisiltä saadut ensisignaalit kuitenkin osoittavat, että alennusmyynneillä on sittenkin merkitystä venäläisten ostamiseen. Ja kaiken lisäksi venäläiset ovat jo ehtineet varsin hyvin tottua siihen, että heidän matkailusesonkinsa ajoittuu suomalaisten alennusmyyntien kanssa samaan aikaan.

Onko siis järkeä lähteä purkamaan yhtä tärkeää matkailun vetovoimatekijää lisätulojen toivossa? Parempi vaihtoehto olisi tuotteistaa Suomen valtakunnalliset uuden vuoden alennusmyynnit oikeasti shoppailufestivaalin muotoon ja hyödyntää tätä aidosti valtakunnallista tapahtumaa myös matkailun markkinoinnissa.

Oppia voi hakea jälleen maailman metropoleista, joissa on hyvin brändätty vastaavanlaisia ostostapahtumia, joiden vuoksi niihin virtaa vuosittain valtavat määrät turisteja pelkästään shoppailun vuoksi ja samalla he tietenkin käyttävät kosolti myös muita matkailupaveluja.

Missä raha asuu?

Matkailun tai minkä tahansa liiketoiminnan perimmäisiä menestyksen kysymyksiä on: Mistä löytää tuotteelle mahdollisimman maksukykyinen asiakaskohderyhmä? Niinpä omaa toimintaa suunnitellessa olisi jatkuvasti haisteltava signaaleja siitä, missä päin maailmaa potentiaalinen raha kulloinkin asuu?

Venäläisisten asiakkaiden maksukyvystä on puhuttu nyt muutaman vuoden ajan. Tunnistettua on, että venäläisiltä rahaa ja maksuhalukkuutta löytyy, kunhan tuote on kohdallaan. On myös hyvin tiedossa, että vielä toistaiseksi kaikkein maksukykyisimmälle venäläiskohderyhmälle ei Suomesta juurikaan löydy heidän vaatimustasoaan vastaavia palveluita. Investointirohkeutta tässä suhteessa on kuitenkin viime aikoina alkanut löytymään ja entistä enemmän uskalletaan luottaa siihen, että riittävän tasokkaaseen kohteeseen myös oikeat rikkaat löytävät.

Kuitenkin myös suomalaisten peruslaadukkaiden matkailupalvelujen osalta tuotteistamisen kautta olisi käärittävissä paljon nykyisiä reilumpia tuottoja. Oheispalvelujen ja tyylikkäästi konseptoitujen palvelukokonaisuuksien rakentaminen pelkän mökkimajoitustuotteen sijaan tarjoaisi sille perusvenäläiselle matkailuasiakkaalle kokonaisvaltaisemman palvelupaketin, josta he olisivat valmiita maksamaan huomattavasti nykyistä mökkihintaa enemmän.

Saman aikaisesti venäläiset tuntuvat myös pikkuhiljaa siirtyvän ostoksille verkkoon. Tässä piileskelee suomalaisen matkailuyrityksen menestyksen mahdollisuus. Samalla kun verkko tarjoaa mahdollisuuden innovatiiviseen palvelujen paketointiin, se tarjoaa myös mahdollisuuden parempaan tuottoon ihan perustuotteellakin. Venäläisten perinteisesti matkatoimiston kautta hoitama uudenvuoden mökkiloman hankinta myös kuvastaa sitä, että maksukyvyn yläraja edes perusasiakkaan kohdalla ei ole vielä saavutettu. Nimittäin venäläinen saattaa hyvillä mielin maksaa mökkilomastaan tuplahinnan mökkiyrityksen taksaan nähden. Hyvät komissiot paikallisilla matkatoimistoilla.

Idän lisäksi rahaa asustelee myös etelässä. Lähi-idässä ja Arabimaissa pesii paikoitellen paljon rahaa, jonka isännät haaveilevat sijoittavansa omaan hyvinvointiinsa. Noilla seuduin on rahan lisäksi jonkun verran öljyä ja aika paljon hiekkaa. Lisäksi kesällä on niin kuuma, että sieltä miellään lähtisi lomalle viileämmille ja vehreämmille seuduille. Ilmastonmuutoskeskustelussa nostetaan usein esiin Suomen viileys tulevaisuuden matkailuvalttina. Se on jo valtti vaikka ilmastonmuutosta ei tulisikaan. Valttina näille markkinoille on myös luonto ja puhdas vesi. Arabeja haastatellessa Suomen vahvuudet kiinnostavat kovastikin. Harmittelua aiheuttaa vain se, ettei kukaan ole viitsinyt heille Suomen mahdollisuuksista kertoa. Seuraavaksi siis jäämme odottelemaan sitä rohkeaa, joka näkisi Arabimaat potentiaalisena matkailun kohdemarkkinana ja tarjoaisi tälle maksukykyiselle porukalle heitä varten tuotteistettuja matkailupalveluita.

Ei oota venäläisille

Näin vuodevaihteessa Suomi täyttyy taas perinteisesti venäläisistä turisteista. Joka vuosi ollaan innoissaan siitä, että junat ovat täynnä toinen toistaan innokkaammin Suomeen lomaa viettämään tulevista pietarilaisista. Nyt aihetta riemuun on monin verroin aiempaan verrattuna, tuleehan Allegron kyydissä nyt naapurista huippunopeasti ja eteläinen Suomi on entistä houkuttelevampi pietarilaissilmin.

Edelleenkään Etelä-Suomessa ei vain ole venäläisille juurikaan tarjottavaa.

Puuttuu puitteet ja taito tuotteistaa venäläisille asiakkaille helposti ostettavia tuotteita. Kaikkein päällimmäinen ongelma on, ettei meiltä löydy edes majoitusta, jonka laatutietoinen ja maksukykyinen venäläisasiakas kelpuuttaisi. Eteläisen Suomen mökkivaltaisilla järvialueilla on aivan liian harvassa kohteessa ymmärretty, että mökkibisnes voi elää lähes pelkästään venäläisten asiakkaiden varassa, jos puitteet ja hinnoittelu on kohdallaan. Rikkaampi venäläinen asiakas maksaa mielellään huvilastaan 3000 euroa/viikko, jos neliöitä on halutut parisataa ja varustelu huippuluokkaa. Ristiinassa sijaitseva Kaidan Kiho on hyvä esimerkki, joka porskuttaa tällä formaatilla mainiosti.

Oma lukunsa on suomalaiset kylpylät, joita löytyy kyllä joka niemen nokasta, mutta edes eurooppalaisella, saati vaativalla venäläisellä maulla varustetut turistit eivät näissä kohteissa kauaa viihdy. Myös kylpylöiden osalta täytyisi kiinnittää enemmän huomiota kaikkein maksukykyisimpien asiakkaiden tarpeisiin. Lukuun ottamatta suuria rakennusinvestointeja, kuten Holiday Club Saimaa, ovat monet turisteja miellyttävät asiat kaiken lisäksi suhteellisen pienten ponnistusten takana. Esimerkiksi tuotteistamalla laadukkaasti suomalaista luontoa, paikallisuutta ja hyvinvointia luonnon tarjoamien elintarvikkeiden ja liikunnan kautta avaisi mahdollisuuksia kokonaisvaltaiseen asiakkaiden palvelemiseen. Nämä mahdollisuudet ovat etenkin maaseudun matkailutoiminnan avain.

Kuva: www.vr.fi

Vain kallis on venäläisille kyllin hyvää

Aikanaan venäläisille matkailijoille myytiin Lappeenrannassa tavaraa hyvään hintaan. Puhuttiin jopa, että venäläisiä varten tuotteisiin laitettiin omat, kalliimmat hinnat kuin mitä paikallisille myytäessä. Venäläinen turisti ei sitä paitsi tyytynyt ostamaan yhtä kenkäparia tai yhtä kahvinkeitintä vaan hän lastasi ostoskärryynsä kaikki saatavilla olevat kappaleet mieleisestään hyödykkeestä.

Hulluista ajoista venäläisten ralli lienee hieman hiljentynyt, mutta on laskettu, että venäläiset tuovat pelkästään Lappeenrantaan noin 70 miljoonaa euroa vuosittain.

Yksi tyypillinen piirre näissä turisteissa edelleen on. He tuntuvat arvostavan tavaraa ja palvelua, joka maksaa. Halpaa tavaraa ei lähdetä kotiin viemään eikä halpaa palvelua jäädä kokemaan.

Hinnan vaikutusta tuotteen nautittavuuteen on tutkittu esim. Martin Lindsromin (2009) kirjassa Buyology - Ostamisen anatomia.

"Stanfordin yliopiston ja California Institute of Technologyn tutkijat pyysivät koehenkilöitä arvioimaan erihintaisten viinien tuottamaa nautintoa. Viineistä kaksi esiintyi kokeessa kaksi kertaa, ensin kalliin hintalapun kera ja sitten normaalihintaisena. Lopputuloksena kalliin viinin kohdalla aivojen miellyttävyyden tunteesta vastaava alue aktivoitui. Tämä viittaa siihen, että korkeammaksi tiedetty hinta todella lisää tuotteen nautittavuutta."

Maaseutumatkailun kehittämisen kannalta on olennaista huomata tämä varsinkin venäläisten kohdalla paikkaansa pitävä seikka. Asia on hyvä muistaa hinnoittelun osalta myös taantuman aikana eikä alennusmyyntiin tule lähteä.

Venäläisten maksukykyyn luottaa myös Holiday Club, joka taantumaa hyväksi käyttäen investoi 300 miljoonaa euroa Pohjoismaiden suurimpaan matkailuhankkeeseen Lappeenrantaan. Saimaa Gardens on juuri sellainen projekti, jota Saimaan järvialueen matkailun kehittäminen kaipasi. Taantuma näyttääkin olevan varsin kaksijakoinen, kun toisaalla se aiheuttaa Lomaliiton konkurssin ja yli 200 työtöntä, niin toisaalla käynnistetään matkailurakennusprojekti 300 rakennushenkilötyövuoden voimalla, joka valmistuessaan työllistää pysyvästi 250 henkilöä.